Fot. & Grafika - Marta Ćwiąkalska

© Marta Ćwiąkalska 2019-2024

Created with WebWave by PremiumYou

powrót

PREMIUMBLOG

Oblicz CENY

Czyli jak się cenić, żeby pozyskać klienta i go nie stracić...

Nie jestem ekonomistą ani czystej krwi marketingowcem, ale ponieważ moje usługi polegają na dbaniu o wizerunek Twoje firmy, a uważam, że ceny są ważnym elementem wizerunku każdej działalności, to się wypowiem ;-) 

Zacznijmy od popularnej strategii najniższej ceny świata: czy jest opłacalna i przynosi klientów? Przez chwilę tak… Ale zawsze istnieje ryzyko, że po pierwszym zakupie klient znajdzie jeszcze niższą cenę, a wtedy Twój nakład pracy za usługi niemal po kosztach pójdzie na marne. Nie mówiąc o kłopotach z utrzymaniem jakości usługi oraz płynności finansowej przy takiej praktyce.  Wiele osób ma etyczne opory, by proponować klientom ceny, które sami uznają za wysokie. Czujemy się niekomfortowo, wiedząc że podobny produkt u konkurencji można kupić taniej - łatwo wtedy o zaniżanie ceny lub udzielanie zbyt dużych rabatów.  Pamiętaj jednak, że:

• Twoja firma powstała przede wszystkim po to, by zarabiać pieniądze,

• ale w zamian dostarczasz swoim klientom rozwiązania ich problemów. 

Przecież pomagasz komuś w jego codziennym życiu, wspierasz jego biznes, być może dzięki Tobie zarobi więcej - czemu więc nie wycenić tej wartości wyżej? Poświęcasz swój czas, zdobytą wiedzę, kreatywność i środki i masz prawo dostać za to odpowiednie wynagrodzenie, prawda? 

Zakładam, że jakość Twojego produktu czy usługi jest bezdyskusyjna, więc o tym nie będę się rozpisywać. Pytanie jak wycenić dobry towar, nie bazując jedynie na samych zapewnieniach o jego wspaniałości, bo to robi każdy? O ile nie masz monopolu na Twój produkt lub usługę, musisz mierzyć się z konkurencją na wielu obszarach - od ceny, poprzez jakość, aż po wygląd i funkcjonalność strony internetowej czy innych materiałów reklamowych. Z materiałami i stroną Ci pomogę ;-) Ale tylko Ty znasz swoją wartość, więc ceny ją odzwierciedlające pozostają w Twojej gestii. I właśnie wartość jest jedną z kluczowych zasad tworzenia cennika, tylko jak ją przełożyć na pieniądz?

Jak wiadomo:

cena = koszt wytworzenia + marża

O ile koszt jest łatwy do oszacowania, tak marża jest zawsze problematyczna. Składają się na nią m.in. takie czynniki jak:

• zwrot inwestycji,
• “tyle chcę zarobić” i oczywiście
• cena u konkurencji.

Nad tym ostatnim czynnikiem możesz popracować właśnie Twoją wartością. Spróbuj na moment wcielić się w potencjalnego klienta - czego byś potrzebował, jakich usług dodatkowych, w jaki sposób ułatwi Ci to życie, za co mógłbyś zapłacić ekstra… Samo uświadomienie sobie zalet Twojej usługi pomoże Ci uwierzyć, że to, co oferujesz jest cenne i że masz szansę nie popełniać częstego błędu - zbyt nisko wycenić owoców Twojej działalności. 

Pokaż klientowi korzyści z zakupów właśnie u Ciebie (dobrym przykładem jest popularny ostatnio zakup telefonu z przeniesieniem danych lub zakup pralki z podłączeniem), a być może nawet odpowiedzą one na potrzeby, o których sam nie wiedział, że ma! Dodatkowo przyszły klient będzie miał wybór wśród różnych opcji - co może istotnie zwiększyć szansę na to, że zdecyduje się na Twoją usługę, a nie konkurencji.

A oto, co pomoże Ci ułożyć cennik i utrzymać się na powierzchni wód konkurencji:

• Produkt + usługa lub usługa podstawowa + usługa dodatkowa, czyli dodaj coś ekstra, co zmienia np. zakup sprzętu elektronicznego na zakup wraz z montażem, przycięcie włosów na cięcie z doradztwem stylingu, umycie samochodu na mycie z zabezpieczeniem przed rysami itd. Czyli już nie sam produkt/usługa jest głównym czynnikiem przy decyzji zakupu, ale opcje dodatkowe.

• Produkt/usługa + rabat ilościowy/lojalnościowy, czyli startuj od wyższej ceny jednostkowej, ale oferuj rabaty przy większych/częstszych zakupach lub przy dłuższej współpracy.

• Sprzedaż pakietowa, czyli kilka rzeczy naraz z Twojej oferty w niższej cenie niż wszystko osobno (tu przykład pakietów).

• Przyjazne zakupy, czyli staraj się zbudować miłą i rodzinną aurę bezpieczeństwa z klientem, który w atmosferze poczucia “dobrego zaopiekowania” nie będzie chciał szukać niższej ceny. Jak pokazują badania, chętniej oddajemy swoje pieniądze w przyjaznych okolicznościach - dajmy więc to poczucie naszym klientom, a cena nie będzie już najważniejsza.

Dodatkowo polecam artykuł Pawła Tkaczyka “Strategia cenowa: psychologia ustalania cen” - prawdziwie wartościowa lektura :-)